Как провести переговоры

Страница 3

Активное исследование контрагента

На всем протяжении переговоров вы должны вести активное исследование контрагента. В дополнение к имеющимся у вас сведениям вы должны добирать информацию о реальном положении этой компании на рынке, ее производственных возможностях. Допустим, что вы продавец. Тогда в числе ключевых вы должны рассмотреть целую гамму вопросов касательно позиции покупателя.

О том, кто представляет фирму на переговорах. Отвечает ли он в фирме за коммерческие операции? Сколь высоки полномочия этого лица? Насколько опытен в ведении переговоров? Каковы коммерческие цели покупателя? Насколько ваше предложение помогает их реализации? В чем сильные и слабые стороны покупателя?

Относится ли контрагент к перспективным покупателям вашего товара? В чем особенность того сектора потребителей, к которому принадлежит эта фирма? Какую часть сбыта необходимо направить этому покупателю? Какая прибыль поступит вам от продажи этому покупателю?

Какова репутация фирмы на рынке? Как выглядят ваши планы в сравнении с планами покупателя? Насколько вы снижаете влияние конкурентов во время переговоров?

Первое предложение

Приступая к переговорам, вы должны четко уяснить себе ваши козыри и слабые места (вашим преимуществом, например, может быыть уникальная на рынке техническая характеристика товара, единственный источник снабжения или исключительные возможности в транспортировке).

Если главным козырем является достоинство товара, необходимо сделать все, чтобы эти достоинства были предельно ясны клиенту.

Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульинационной точки вашей встречи, продвигаясь к ней путем постепенного раскрытия других преимуществ вашего положения. Такой стратегический подход на деловом жаргоне называют "нож за спиной". Но есть и другая тактика, которая заключается в раскры тии всех карт в самом начале переговоров. Ее называют "смертельный удар" и применяют в тех случаях, когда вполне уверены в своей позиции или достаточно осведомлены о позиции клиента.

Завершая наше знакомство с искусством ведения переговоров, подведем некоторые итоги.

Итог переговоров закладывается на подготовительной стадии и зависит от знаний следующего:

1. Потребности продавца - покупателя.

2. В чем может быть предмет компромисса?

3. Общая сумма всех издержек по уступкам.

4. Преимущества уступок в глазах противной стороны.

5. Почему издержки по уступкам клиент считает незначительными?

6. В чем состоит первоначальная позиция покупателя?

7. Каким образом мы собираемся продвигать клиента ог заявленной позиции к приемлемому для нас компромиссу?

Четыре заповеди участника переговоров

1. Приступая к переговорам, ставьте себе самые высокие цели.

2. Запаситесь максимальной информацией о запросах клиента.

3. Во время переговоров постоянно держите в голове все условия сделки с учетом всех внесенных изменений.

4. Не переставайте искать альтернативы.

ТРЕНИРУЙТЕСЬ ЕЖЕДНЕВНО

1. Ежедневно выделяйте время для мышления.

Президент компании «Ото борупэн» приучил себя к ежедневной утренней «умственной зарядке», и это помогло ему изобрести шариковую авторучку. Чтобы научиться творчески мыслить, надо ежедневно тренировать себя.

2. Успокойтесь и подумайте.

Никогда, ни при каких обстоятельствах не паникуйте и не суетитесь. Обдумайте положение (поставленную перед вами задачу) и попытайтесь найти выход. Этот путь приведет вас к плодотворны м идеям.

Страницы: 1 2 3 4

И немного больше о медицине ...

Тест для 5-х классов по гандболу
Тест для 5-х классов по гандболу. Сколько человек играет на поле? 6 человек 7 человек 8 человек Сколько пунктов дают за забитый мяч? 2 1 0,5 Сколько минимально играков может играть на площадке? 4 5 6 Когда засчитываюется гол? когда мяч полностью пересёк линию, попал в ворота и при броске не нарушил правила когда мяч поп ...

«Шубка» новогодней гостьи
Хвоя - источник биологически активных веществ. Древесная хвойная зелень содержит ценные биологические компоненты: хлорофилл, витамины, макро- и микроэлементы, фитогормоны, фитонциды, бактериостатические и антигельминтные вещества. Хвоя - хороший источник каротина (140-320 мг/кг), причем его содержание в свежей хвое в течение год ...