Как провести переговоры

Страница 2

Рекламное сообщение, в особенности правильно составленное и переданное через оптимальный канал коммуникации, способно заложить солидный базис успеха сбыта, хотя и не гарантирует его. Именно на стадии первого ознакомления с информацией о товаре покупатель определяет свое коммерческое решение. Следующий шаг покупателя - выяснение условий, сопровождающих сделку. В этот период покупатель действует еще вполне активно, выбирая выгодные условия для заключения сделки.

Приведем ряд возможных соображений покупателя касательно цены, товара и условий поставки.

Цена

Какова итоговая цена? Величина скидок? Будут ли бонусы? Какая цена соответствует моим интересам? Каковы возможные сбережения, потери? Когда наступает срок уплаты и в какой валюте? Каковы условия конкурентов?

Товар

Его характеристики? Каково ключевое качество, с точки зрения моих интересов? Какая упаковка? Какие условия гарантии и порядок послегарантийного обслуживания? Каково положение товара в ряду аналогов?

Условия поставки

Когда мне нужен товар? Где я хочу его получить? По каким тарифам он будет поставлен? На кого возложить транспортировку? От каких издержек я могу избавиться? Каковы условия технической помощи при эксплуатации? Каковы предоставляемые бесплатные услуги (обучение персонала, снабжение каталогами)? Каковы условия финансирования и кредита?

Внимательно изучив эти и другие коммерческие условия, вы можете переходить к следующей стадии движения по заключению сделки - переговорам.

Что такое переговоры?

Итак, что же такое переговоры? В большинстве случаев это выяснение и согласование всех основных и дополнительных условий покупки и продажи товара с целью достижения окончательного соглашения, удовлетворяющего интересы той и другой стороны.

По сути, как продавец, так и покупатель участвуют в процессе управляемого компромисса. Опытные коммерсанты, хорошо знающие, какие неожиданные препятствия могут возникнуть при столкновении противоположных интересов, особенно ценят умение сохранить основу делового диалога.

Нельзя упустить еще одну важную предпосылку искусного ведения переговоров - хорошее знание арифметики. Способность понять финансовые последствия каждого вносимого в контракт изменения. Опытный коммерсант должен свободно разбираться в балансовых счетах, условиях возникновения доходов и издержек, планирования прибыли.

Стратегия переговоров

При выработке стратегии переговоров вы неизбежно будете сталкиваться с вариациями одного явления - с тем, что вы и ваш клиент декларируете, и тем, что имеете в виду на самом деле.

Типичная особенность начала переговоров состоит в применении обеими сторонами сходного тактического хода - завышения своих позиции. Ваш клиент, например, уже с первых слов начинает говорить о невыгодности для него заключения договора Если такая позиция занята намеренно, то противной стороне нужно постепенно поощрять собеседника, продвигаться к раскрытию реальной позиции. Цель переговоров, таким образом, состоит в постепенном продвижении от провозглашаемых позиций к реальным. В самом начале переговоров, как правило, разрыв в понимании условий контракта наиболее велик. И здесь очень важно уметь измерить реальную дистанцию между вами и вашим контрагентом. Как это делается? Как правило, путем изучения реальных потребностей обеих сторон. И продавец, и покупатель могут иметь в той или иной степени адекватное представление о надежности своего положения, и баланс заинтересованности в сделке может быть неодинаков.

Страницы: 1 2 3 4

И немного больше о медицине ...

Создание Международной классификации болезней (МКБ)
Прогресс в области развития классификации хотя и очевиден (эволюция от МКБ-6 до МКБ-10), но, на наш взгляд, недостаточно поступателен. Это связано во многом с противоречивостью подходов к заданной проблеме, с извечным спором нозологического и синдромального принципов классификации, а также с целым рядом малоизученных субъективных ...

Как приготовить щелочную воду
Наиболее универсальной, наиболее подходящей для лечения является талая вода. Легче всего ее у нас в деревне зимой получить. Вышел из дома, набрал снега в таз — и обратно в тепло. Дома снег растает, вот вам и талая вода. А когда зима закончится, снег сойдет, то, как только дождь зарядит, подставишь ведро, наберешь дождевой воды, и ...